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控製閥報告之FISHER產生題目三大啟事

更新时间:2019-11-08 00:07人气:9324
1.觀念陳舊在中國很多人的觀念以為進口產品質量就是好,是以也願意承擔高價位。從而進口產品也成了高利潤的產品,代理商當然願意推廣和銷售。而進口品牌的國產閥門價位在進口閥門和國產品牌閥門之間,利潤要比進口閥門小很多,是以代理商推廣的力度也就小很多。另一方麵 ,很多用戶在招標時,會規定必須以進口產品來投標。盡管國產產品與進口產品是由質量相同的零件組裝而成的,但很多人以為組裝水平也會不同,會影響產品質量。陳舊的觀念 ,限製了FISHER國產化進程的發展,要改變這類狀況,除了需要加強對國產閥的市場推廣,更首要是的 ,加強對產品質量的治理。由於,隻有優良質量的產品才能扭轉人們的舊觀念,並對國產產品建立信心。隨著中國經濟的發展,加工水平的進步,將來的控製閥的市場將是國產閥的天下。客戶將來關心的是品牌,而不是產地。誰在國產化進程中在前麵,誰就會在將來的競爭中占有主導地位。FISHER隻有以國產閥優良的品質和強大的市場推廣,改變人們長期以來的陳舊觀念,才能博得未來的市場。2.代理製的銷售渠道限製了FISHER的長遠發展FISHER采用的代理製,在一定程度上有其優越性,即銷售職員多,在中國每一個省幾乎都有專人負責,市場信息收集也比較快,但代理製也有其明顯的缺陷,首要表現在以下幾方麵:(1)代理公司員工素質題目由於代理公司一般都是私人公司,在治理上存在著或多或少的題目,職員的穩定性相對較差。固然FISHER公司有同一的培訓,但整體上來說,客戶還是反映代理公司的銷售職員技術水平低 。(2)代理製限製了與特定貿易商的合作由於中國的特殊國情,很多國營大廠購買進口產品,都是通過與他們有良好關係的貿易商。但這些貿易商願意直接同國外公司在中國的辦事處指間合作 ,而不願意與FISHER的代理合作,由於 ,他們以為代理商可信性比較差,一部分利潤到了代理商手裏,而且不同區域有不同的代理商,對於貿易商來講,合作起來很麻煩。(3)代理商之間的合作題目FISHER的銷售是以終究用戶為根據來劃分的,比如,上海的一家化工廠,要新建一個項目,而該項目被成都的一家工程公司總承包 ,那麽這個項目要由上海的代理來做,而不是由成都的代理來做。可以想象,上海代理的銷售職員到成都往做工作,本錢必然會比較高。假如項目比較大,可能會有專門的銷售職員來跟蹤,但假如項目比較小,裏麵隻有幾台控製閥 ,那麽上海的代理就會考慮投進能不能換來利潤。很有可能這個項目不能有人專門跟蹤,就會失往這類市場。而競爭對手由於采用直銷的方式,一般會采購方在哪裏,就由那裏的銷售職員來跟蹤。另一方麵,每個項目的情況都不太一樣,有時是終究用戶決定,有時是總承包商決定,有時又是投資商決定的。所以需要具體項目具體分析 。但這一點對FISHER來說比較困難 ,由於各區域代理商之間,必須有一個嚴格的劃分原則,否則很輕易引發糾紛。而對於競爭對手來說,題目比較輕易解決,由於是同一家公司,隻不過是不同的辦事處,不存在根本的利益衝突,是以比較輕易解決題目,一般是以采購方來劃分,其他辦事處可以配合。(4)代理製還會造成售後服務的題目假如按照采購所在地來劃分區域,售後服務就會碰到困難,由於控製閥屬於工程產品 ,一般用戶都希看得到安裝調試方麵的現場服務。假如終究用戶間隔采購地所在的代理路程遠遠,售後服務的用度將是一筆不小的開支。FISHER也在一些行業,如電力,規定客戶屬於采購所在地的代理,而不管終究用戶在哪裏,同時15%的傭金屬於終究用戶所在地的代理,同時該代理提供售後服務 。但由於該代理沒有參與該批貨物的銷售工作,與使用方關係比較疏遠,而且以為傭金比較少,而對售後服務比較冷漠,能拖就拖,如許會影響全部品牌的形象。3.銷售壓力過大由於每個代理都承受非常大的銷售壓力 ,這就需要在各個市場都與競爭對手展開競爭,為了在FISHER的弱勢市場上取得勝利,FISHER除了采用加大產品扣頭,降低利潤的方式外,還不斷開發新產品和收購其他品牌的產品,造成了具有太多的產品線,並且部分產品的目標市場是相同,使有些品種的銷量不能達到很高,本錢高,必然價格較高。1頁

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